> 打开江民杀毒软件KV2004的新品盒子(包装)，除了正常的程序光盘外，你会发现和以往不同的多了一样东西——江民杀毒服务卡。可别小看了这张不起眼的卡片，因为它的出现将可能彻底改变近十年来国产杀毒软件始终不渝提供“免费午餐”(免费病毒库升级、杀毒引擎升级)的游戏规则。7月21日，一场由江民新科技术有限公司总裁王江民亲自“导演”，且酝酿已久毒市“运营模式策动”被命名为：江民“二次革命”。“价格革命终归昙花一现，渠道联盟又难逃人心向背，惟有运营模式出奇，方能再次激活毒市。”此时的王江民似乎深有
所悟。没有人可以说出这杆收费的大旗到底多重，而且杀毒软件发展至此似乎已无路可退。
“爆炸性”增长泡沫渐灭，新模式转嫁经营风险
但实际上这些“概念”对大家来说并不复杂，关键是明眼人都看出，卡式销售其实就是杀毒厂商向用户定期收取服务费的过渡形式，而今后国产软件向用户提供“免费午餐”必将走向终结。
关注“毒市”的人也许会记得，2002年3月赛门铁克毅然率先在国内擎起升级收费的大旗。“如果消费者认可厂商的服务，那么收费是很自然的事情。”赛门铁克执着的遵守着他们的国际规则，而这样做法却在当时业内引起嘘声一片。“单机版市场竞争激烈，厂商几乎没有喘息的余地，赛门铁克公然向用户收费无异于玩火自焚。”隔岸观火的国内厂商只声援不跟进。而仅仅事隔一年，同样的抉择就如达摩克利斯之剑悬在国内杀毒软件厂商们头顶，如今徘徊在生与死之间，他们几无可退。
掠去浮华、还原真实，我们看到的是杀毒软件市场基本面，而这样“真实”往往与人们的想像相去甚远。
“过去的近四年中，杀毒软件单机版市场销售总量始终稳定地保持在100?150万套的水平上，并没出现人们所说地概念式增长。”江民公司总经理常进喜向记者坦言，而这样的观点也得到了瑞星、金山的认同。以中国目前超过4500万户的互联网用户，每年1000万台新增电脑的数据来判断，有人曾预言，未来仅单机版市场容量每年将高达30亿以上。而现在看来所谓的“爆炸性”增长论，无非只是业内吹出来的一个“彩色泡沫”而已。
金山“蓝色安全革命”、江民“剿毒大行动”、瑞星“反毒联盟”……有人曾给身处连年“战乱”中的国内杀毒软件厂商算了这样一笔账，以2002年为例，单机版杀毒软件总体售量预计在120万张左右，按照当时国内厂商50元／张出货给下级代理商计算，再计入损耗，市场整体容量也就是5000万至6000万元人民币。如此推算，如果以市场份额占到50的某公司为例，最乐观的销售额也仅有2000万至3000万元人民币／年。
遮遮掩掩的利润源厂商心中的小九九
在应得的利益———“杀毒软件服务收费”面前，杀毒厂商们反而显得“腼腆”。与江民的大声疾呼，拼死以搏不同，更多的厂商选择了小规模地试探。
6月15日“金山毒霸V”正式上市，随即金山宣布：“老版本用户还可以得到金山提供的更新服务，但使用旧版本的用户无法升级到新产品霸毒V版而已。”无独有偶，6月底，瑞星也小规模的声明将终结一些老版本用户一直享受的杀毒软件免费升级服务，首批包括了98新版、99世纪版、无惟一产品序列号的OEM版及其以前各个版本。
江民卡式销售模式是实际只是目前惟一向用户公开讨要服务费成形模式而已，其灵感得益于游戏软件点卡消费模式。通过近年来的实际操作，江民认为技术实现已不成问题，更为关键的是，这种做法的背后隐藏着生产厂商实实在在的利润。
首当其冲的是厂商硬成本的节省，对此江民总经理常进喜心里有个小九九：一个软件产品物理成本包括外封套、三张光盘、说明书等大致为8元人民币，加上运输费用、人工包装费用等每款产品硬成本在10元以上。以一年销售20万套产品计，相应成本支出就是200万元。由于近年来杀毒软件新产品更替速度加快(由一年出一次新品增加到一年两次)，刺激销售的同时，也带来老产品的积压的“后遗症”。按一般规律每款新品上市后，渠道仍会保留存货五万余套老版产品，在厂商承诺100库保前提下，这5万余套存货(50万人民币左右)的硬成本损失则由生产商完全承担。“每推出一款新品，由于包装相似，消费者都有可能重复购买，造成不必要的支出。”在这里常进喜完美地进行了概念转移，而更大实惠在于这种方法直接降低了厂商产品成本，渠道流通速度也大大加快了。
此外，隐性的好处在于，通过服务卡提供升级的便利性，厂商更容易控制用户，保证核心用户跟进式升级。显然江民对这次酝酿已久的“模式策动”表现的信心十足。而瑞星、金山也难得一致地与其站在同一个阵营中，“新模式的推出有利于刺激行业的发展，但先行者也必将承担更大的风险。”对于是否采取跟进策略毛一丁表现的十分谨慎：“我们还需要一段时间观察，但可以肯定杀毒软件服务收费将是大势所趋。”(作者：汪静 )
转摘自：《中国经营报》
